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让客户感觉“便宜”不如感觉“占便宜
sjhlpxb 14 2018-01-11 分享:

  营销的最终目标是让客人心甘情愿的掏腰包购买你的产品,那么首先你就要了解客户的需求。有一个老板要找个秘书,公司推荐了三个美女。老板出了一道考题:给你们每人一千元,请把我的办公室装满!甲美女:花完一千元买了气球。乙美女全买了棉花。
  丙美女买了10支红蜡烛,剩余990元交还老板。老板问:为什么不花完?丙美女说:我用10支红蜡烛点上,晚上烛光就能将您的办公室装满!多精明的回答,我想丙美女做秘书应该一点问题都没有,如果大家都选丙,那么答案就——错了。老板最后选择了:胸最大的乙美女!
  这只是个笑话,但是很多时候我们在做营销时总是以自己的想法为主导,自己觉得可以,别人就一定认可么?不一定吧,真正了解客人想要的才是营销的核心。所以,请与客户做好互动,重视每一餐、每一宿的拜访,你没有办法时,客人会告诉你的。
  同时,每一代的消费者心理都是不同的,社会的改变也在影响消费者的心理,不同年代的消费观是不一样的。现在70、80年代人是消费主体,90后在引导60后消费。品质消费是目前的主流,过去流行跳楼价、挥泪价、飙血价,现在已经没人信了。
  降价格就是降档次,“形象代表档次、档次代表价格,价格代表收益。”了解你的主体客源与现代消费观念很重要。想做好品质就不要轻易降价,客人会说你价格便宜,但不会说你档次很高。
  有一个饭店的价格与其它饭店都是一样的,有些甚至略高,但在那一条街上都做不过它。为什么?老板结账时总是算错帐,少则5元、10元,多则20、30。我们都认为老板有点傻:算不过来帐。
  我们一起每个人都有被他算错帐的经历,仔细揣摩一下:这个老板可不是真傻呀。为啥他那生意好,我想大家知道了吧。后来听朋友说,那个老板换新车了...
  这就是一个典型让客人感觉占便宜的经典案例,让客人感觉占便宜,主要是提升附加值,帮助客人去算这笔账,就像去4S店买车一样,送汽油、送座套、甚至送保险,其实车价没有降下来。
  提升附加值等同提升了性价比,每个酒店的资源还是有区别的,如何将这些资源有效串联,制造让客人占便宜的感觉,你的营销就成功了。






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